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工程機械流通行業(yè)發(fā)展主要趨勢及面臨的機遇挑戰(zhàn)

從工程機械代理商的營運規(guī)模上來說，大型代理商主要來源于三類，其一是市場占有率較高的單省代理商，其二是跨越多省的集團性質(zhì)單一品牌代理商，其三是跨越多省的集團性質(zhì)多品牌代理商。

資料來源：普華有策

1、行業(yè)特點

（1）周期性

工程機械整機銷售業(yè)務(wù)具有典型的周期性，受國家固定資產(chǎn)和基礎(chǔ)建設(shè)投資規(guī)模的影響較大，其業(yè)務(wù)景氣度一般會隨全社會固定資產(chǎn)投資和基礎(chǔ)建設(shè)投資增速回落而相應(yīng)下降，由于國民經(jīng)濟運行具有一定的周期性，因此工程機械整機銷售業(yè)務(wù)也具有一定的周期性特征。

（2）季節(jié)性

工程機械整機銷售業(yè)務(wù)受氣候、客戶施工季節(jié)性影響略呈季節(jié)性特征，基本每年按照以下幾個時間段體現(xiàn)銷售旺淡季：由于春節(jié)影響且冬季北方開工較少，每年 1 月至春節(jié)結(jié)束，為淡季；3 月至 5 月為銷售旺季；受南方雨季影響，6 月至 10 月為另一個淡季；11 月至 12 月，銷售出現(xiàn)一個小高潮。

（3）區(qū)域性

工程機械整機銷售業(yè)務(wù)主要通過上游制造商與代理商簽署經(jīng)銷商協(xié)議來實現(xiàn)，經(jīng)銷商協(xié)議會劃分經(jīng)銷商區(qū)域，在該區(qū)域內(nèi)一般具有排他性。

2、行業(yè)發(fā)展趨勢

（1）代理商群體競爭日趨激烈，通過整合形成更強的競爭力

工程機械代理銷售與服務(wù)業(yè)發(fā)展早期，由于行業(yè)進入門檻較低，涌現(xiàn)出一大批實力參差不齊的代理商，且同一區(qū)域內(nèi)同品牌代理商過多，導(dǎo)致區(qū)域市場競爭不規(guī)范、代理商盈利能力差且經(jīng)營風(fēng)險較大。對于制造商而言，數(shù)量過多的小規(guī)模代理商專業(yè)能力欠缺且抗風(fēng)險能力較差，將增大制造商銷售風(fēng)險系數(shù)，嚴重影響制造商銷量增長的可持續(xù)性。隨著代理商競爭日趨激烈，在制造商的支持與主導(dǎo)下，一些商業(yè)模式領(lǐng)先的優(yōu)秀代理商率先通過區(qū)域內(nèi)整合和區(qū)域外擴張的方式，建立了成熟的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時擁有較高的市場占有率，成為制造商的重點合作對象。規(guī)模較小、實力差的代理商的市場空間不斷縮小，直至被整合，而規(guī)模大、實力強的連鎖經(jīng)營代理商將成為未來行業(yè)利潤的主要分享者。通過整合和擴張，代理商規(guī)模效應(yīng)凸顯，盈利水平提高，總體競爭力增強。

（2）多品牌、多產(chǎn)品、跨區(qū)域的經(jīng)營模式將成為代理商的主要模式

現(xiàn)階段，工程機械制造商為了使其代理商能更為專注的代理銷售其品牌的產(chǎn)品，通常要求代理商同種產(chǎn)品只能代理一個品牌，同時限定該品牌的代理銷售區(qū)域。但隨著代理商銷售規(guī)模的不斷擴大，銷售能力強且服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成熟的優(yōu)秀代理商成為制造商爭先合作的對象，制造商會主動尋找優(yōu)秀代理商并提供某個區(qū)域的代理銷售權(quán)，而不再嚴格限制單一品牌代理，這將為實力不斷增強的優(yōu)秀代理商帶來新的發(fā)展機遇，即開展多品牌代理的經(jīng)營模式。

同時，優(yōu)秀代理商擁有可快速復(fù)制的商業(yè)模式、成熟的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠低成本、高效率地開展多產(chǎn)品代理銷售。代理商多品牌、多產(chǎn)品的經(jīng)營模式提升了其盈利能力和抗風(fēng)險能力，成為代理制發(fā)展的必由之路。

（3）隨著工程機械產(chǎn)品出口量增加，代理商國際化趨勢明顯

我國工程機械市場目前對外開放程度不斷提高，外商投資企業(yè)迅速增加。與此同時，國內(nèi)的工程機械企業(yè)也積極拓展海外業(yè)務(wù)，建立海外服務(wù)體系、設(shè)立研發(fā)機構(gòu)、設(shè)立海外工廠或并購海外企業(yè)，逐漸成為國際工程機械領(lǐng)域的重要參與者。“十三五”期間，隨著我國大型工程機械產(chǎn)品品種的增加和規(guī)模的擴大，大型工程機械向發(fā)展中國家新興市場出口機遇的增加，我國大型工程機械出口量有望進一步增加。

經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，我國工程機械行業(yè)已具備較強的產(chǎn)品技術(shù)、市場服務(wù)經(jīng)驗，“中國制造”工程機械由于其較高的性價比，在全球范圍內(nèi)建立了較強的競爭力。隨著“一帶一路”倡議的提出，海外需顯著增加，代理商開始經(jīng)營工程機械出口業(yè)務(wù)，或在海外設(shè)立分公司代理海外市場。

（4）代理商注重自身品牌建設(shè)和市場推廣

我國工程機械代理商通常以制造商品牌進行產(chǎn)品銷售和推廣。目前，一些有實力的代理商已開始注重自身品牌的建設(shè)，通過創(chuàng)建自身的代理商品牌進行產(chǎn)品的銷售和推廣，而不再依賴于制造商的品牌。隨著自身品牌建設(shè)的成功，未來代理商將通過提升自身品牌的價值及客戶認知度獲得信譽、贏得市場。

（5）后市場服務(wù)業(yè)務(wù)收入比重逐步增加

目前，我國工程機械代理商的主要收入來源為整機銷售，而后市場服務(wù)收入，包括維修保養(yǎng)、配件供應(yīng)、融資管理服務(wù)、二手機交易及再制造等，占比較低。隨著市場競爭越來越激烈，工程機械代理商紛紛進行商業(yè)模式的創(chuàng)新、價值鏈的延伸以求在激烈的市場競爭中擁有比較優(yōu)勢，未來工程機械代理商將進一步完善維修保養(yǎng)、配件供應(yīng)、融資管理服務(wù)、二手機交易及再制造等后市場服務(wù)，為客戶提供工程機械全生命周期服務(wù)。同時，隨著工程機械行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢日益顯現(xiàn)，終端客戶對后市場服務(wù)的需求將日益增加，服務(wù)質(zhì)量及客戶滿意度將直接決定制造商與代理商未來的發(fā)展。

（6）工程機械再制造符合國家產(chǎn)業(yè)政策，開展再制造成為其未來發(fā)展趨勢

再制造是我國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，再制造的發(fā)展提升了傳統(tǒng)制造業(yè)的科技含量，顯著推動了循環(huán)經(jīng)濟的發(fā)展，是我國科技創(chuàng)新的重要成果之一。2010 年發(fā)改委在《關(guān)于推進再制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》中將工程機械納入鼓勵范圍。《工程機械“十三五”規(guī)劃》、《“十三五”節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》、《中華人民共和國循環(huán)經(jīng)濟促進法（2018 年修正）》和《“十三五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》均把再制造產(chǎn)業(yè)化作為重要內(nèi)容，進一步明確“十三五”時期我國再制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)、重點任務(wù)和保障措施。代理商開展工程機械再制造不僅延伸了其產(chǎn)業(yè)鏈，擴充了價值鏈，而且拓寬了代理商的產(chǎn)品范圍，滿足了終端客戶的多層次需求，增強了市場競爭力，成為代理商未來的發(fā)展趨勢。

3、機遇

（1）行業(yè)周期性復(fù)蘇加持新基建計劃，延續(xù)工程機械行業(yè)增長周期

（2）數(shù)字化對工程機械企業(yè)的影響力逐步深入

隨著數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)+的多樣化發(fā)展，工程機械營銷和服務(wù)對宣傳和推廣的需求越來越強烈，在線化管理和平臺化、數(shù)字化營銷的轉(zhuǎn)型勢在必行。在用戶體驗提升、商機獲取、品牌宣傳等方面，數(shù)字化的作用日益凸顯。隨著用戶需求愈發(fā)個性化，通過傳統(tǒng)的營銷模式，很難做到大面積的用戶覆蓋，因此通過互聯(lián)網(wǎng)進行的在線化運營、營銷模式將會表現(xiàn)出更大優(yōu)勢。在線化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型將在產(chǎn)品和配件線上銷售、支付方式、用戶服務(wù)、智能化施工解決方案、預(yù)測性維護等方面不斷推動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

（3）“一帶一路”促進中國工程機械全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同出海

隨著我國工程機械企業(yè)在國際產(chǎn)能合作領(lǐng)域不斷擴大，海外市場布局不斷推進，加之在“一帶一路”沿線的基建投資、制造與服務(wù)表現(xiàn)愈加活躍，進一步拉動了挖掘機等工程機械產(chǎn)品的銷量增長，2020 年我國挖掘機全年累計出口 34,713臺（占全年銷量的 10.61%），與 2019 年全年挖掘機出口銷量相比，同比增幅達到 30.42%。響應(yīng)國家戰(zhàn)略，走“一帶一路”已成為中國工程機械企業(yè)國際化的最佳選擇。

（4）大氣污染防治形勢嚴峻，環(huán)保政策趨嚴，加速市場存量高排放設(shè)備淘汰升級，工程機械綠色再制造迎來新機遇

我國于 2018 年 6 月 27 日制定的《打贏藍天保衛(wèi)戰(zhàn)三年行動計劃》第十七條：加強非道路移動機械和船舶污染防治，開展非道路移動機械摸底調(diào)查，劃定非道路移動機械低排放控制區(qū)，嚴格管控高排放非道路移動機械，重點區(qū)域 2019年底前完成。2019 年 7 月 29 日，生態(tài)環(huán)境部辦公廳發(fā)布《關(guān)于加快推進非道路移動機械摸底調(diào)查和編碼登記工作的通知》，要求 2019 年年底前完成在用非道路移動機械摸底調(diào)查和編碼登記。非道路移動機械未安裝污染控制裝置或者污染控制裝置不符合要求，尾氣不能達標(biāo)排放的，應(yīng)當(dāng)加裝或者更換符合要求的污染控制裝置，否則由人民政府生態(tài)環(huán)境主管部門依法予以處罰。排放標(biāo)準全面升級，高排放設(shè)備面臨淘汰升級，不僅利好未來行業(yè)銷量增長，同時環(huán)保新規(guī)逐步落地之后，在二手機市場無法流通的大量設(shè)備通過再制造可獲得重新進入市場的新機會。未來幾年工程機械綠色再制造將成為工程機械行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的重要支撐力量。

4、挑戰(zhàn)

（1）結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過剩

（2）產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不均衡

我國的工程機械在全球產(chǎn)業(yè)鏈中總體上處于中端位置，部分領(lǐng)域核心技術(shù)缺乏，產(chǎn)品附加值低，創(chuàng)新供給不足，具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品比重較低，國際競爭乏力。在中國工程機械行業(yè)的整個產(chǎn)業(yè)鏈中，整機制造環(huán)節(jié)的企業(yè)實力最強，資本化程度高，主要的國產(chǎn)品牌企業(yè)都是上市公司；上游的核心零部件研發(fā)與制造能力還相對薄弱，依賴進口配套，目前國內(nèi)已有數(shù)家上市公司；最貼近客戶的后服務(wù)市場，經(jīng)營主體分散小，品牌化與區(qū)域化制約了發(fā)展，尚無上市公司。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與資本化的不均衡發(fā)展制約了行業(yè)發(fā)展與國際競爭力的提升。

（3）設(shè)備保有量巨大，完善后市場秩序已成當(dāng)務(wù)之急

我國工程機械設(shè)備保有量逐年增加，存在著工程機械缺乏退出機制，污染排放超標(biāo)嚴重，二手設(shè)備市場流通秩序尚需規(guī)范，二手機的評估與定價體系缺失，交易稅費等相關(guān)政策制度不健全以及服務(wù)體系建設(shè)不完善等方面問題。

更多行業(yè)資料請參考普華有策咨詢《2021-2026年工程機械流通行業(yè)發(fā)展格局及投資戰(zhàn)略咨詢報告》，同時普華有策咨詢還提供產(chǎn)業(yè)研究報告、產(chǎn)業(yè)鏈咨詢、項目可行性報告、十四五規(guī)劃、BP商業(yè)計劃書、產(chǎn)業(yè)圖譜、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、藍白皮書、IPO募投可研、IPO工作底稿咨詢等服務(wù)。

目錄

第一章 工程機械流通市場綜述

第一節(jié) 工程機械流通市場概述

一、工程機械流通產(chǎn)品定義

二、工程機械流通產(chǎn)品分類

第二節(jié) 工程機械流通產(chǎn)業(yè)的生命周期分析

第二章 全球工程機械流通市場現(xiàn)狀分析

第一節(jié) 國際工程機械流通市場現(xiàn)狀分析（包括市場規(guī)模、供需規(guī)模、發(fā)展前景預(yù)測）

一、國際工程機械流通市場發(fā)展歷程

二、國際主要國家工程機械流通發(fā)展情況分析

三、國際工程機械流通市場發(fā)展趨勢

第二節(jié) 工程機械流通發(fā)展環(huán)境分析

一、中國宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析（GDP CPI等）

二、歐洲經(jīng)濟環(huán)境分析

三、美國經(jīng)濟環(huán)境分析

四、日本經(jīng)濟環(huán)境分析

五、其他地區(qū)經(jīng)濟環(huán)境分析

六、 全球經(jīng)濟環(huán)境分析

第三節(jié) 2016-2021年中國工程機械流通市場現(xiàn)狀分析

一、 2016-2021年中國工程機械流通市場規(guī)模統(tǒng)計分析

二、 2016-2021年中國工程機械流通市場供給統(tǒng)計分析

三、 2016-2021年中國工程機械流通市場需求統(tǒng)計分析

四、 2016-2021年中國工程機械流通行業(yè)產(chǎn)能統(tǒng)計分析

1、2016-2021年中國工程機械流通行業(yè)產(chǎn)能統(tǒng)計

2、2016-2021年中國工程機械流通行業(yè)產(chǎn)能配置與產(chǎn)能利用率分析

五、2016-2021年中國工程機械流通行業(yè)PEST（環(huán)境）分析

1、經(jīng)濟環(huán)境分析

2、政策環(huán)境分析

3、社會環(huán)境分析

4、技術(shù)環(huán)境分析

第三章 2016-2021年中國工程機械流通市場供需平衡調(diào)查分析

第一節(jié) 2016-2021年中國工程機械流通市場供需平衡分析

第二節(jié) 2016-2021年影響工程機械流通市場供需平衡的因素分析

第三節(jié) 2022-2028年工程機械流通市場供需平衡走勢分析預(yù)測

第四章 工程機械流通市場價格走勢及影響因素分析

第一節(jié) 2016-2021年中國工程機械流通產(chǎn)品價格統(tǒng)計分析

第二節(jié) 中國工程機械流通產(chǎn)品當(dāng)前市場價格

一、工程機械流通產(chǎn)品當(dāng)前價格分析

二、主要生產(chǎn)企業(yè)工程機械流通產(chǎn)品價格調(diào)查

第三節(jié) 中國工程機械流通行業(yè)產(chǎn)品當(dāng)前價格影響因素分析

第五章 工程機械流通市場發(fā)展特點分析

第一節(jié) 工程機械流通市場周期性、季節(jié)性等特點

第二節(jié) 工程機械流通市場壁壘

一、工程機械流通市場進入壁壘

二、工程機械流通市場成長壁壘

三、工程機械流通市場壁壘預(yù)測

第三節(jié) 工程機械流通市場發(fā)展SWOT分析

一、工程機械流通市場發(fā)展優(yōu)勢分析

二、工程機械流通市場發(fā)展劣勢分析

三、工程機械流通市場機遇分析

四、工程機械流通市場威脅分析

第四節(jié) 工程機械流通市場競爭程度分析

一、市場集中度分析

二、市場區(qū)域集中度分析

第六章 2016-2021年中國工程機械流通市場重點區(qū)域運行分析

第一節(jié) 2016-2021年華東地區(qū)市場運行情況

一、華東地區(qū)市場規(guī)模

二、華東地區(qū)市場特點

三、華東地區(qū)市場潛力分析

第二節(jié) 2016-2021年華南地區(qū)市場運行情況

一、華南地區(qū)市場規(guī)模

二、華南地區(qū)市場特點

三、華南地區(qū)市場潛力分析

第三節(jié) 2016-2021年華中地區(qū)市場運行情況

一、華中地區(qū)市場規(guī)模

二、華中地區(qū)市場特點

三、華中地區(qū)市場潛力分析

第四節(jié) 2016-2021年華北地區(qū)市場運行情況

一、華北地區(qū)市場規(guī)模

二、華北地區(qū)市場特點

三、華北地區(qū)市場潛力分析

第五節(jié) 2016-2021年西北地區(qū)市場運行情況

一、西北地區(qū)市場規(guī)模

二、西北地區(qū)市場特點

三、西北地區(qū)市場潛力分析

第六節(jié) 2016-2021年西南地區(qū)市場運行情況

一、西南地區(qū)市場規(guī)模

二、西南地區(qū)市場特點

三、西南地區(qū)市場潛力分析

第七節(jié) 2016-2021年東北地區(qū)市場運行情況

一、東北地區(qū)市場規(guī)模

二、東北地區(qū)市場特點

三、東北地區(qū)市場潛力分析

第七章 工程機械流通細分產(chǎn)品市場分析

第一節(jié) 工程機械流通產(chǎn)品細分結(jié)構(gòu)

第二節(jié) 工程機械流通產(chǎn)品各細分產(chǎn)品需求分析（需求特征、需求占比）

第三節(jié) 工程機械流通產(chǎn)品重點細分產(chǎn)品市場前景預(yù)測

第八章 中國進出口數(shù)據(jù)分析

第一節(jié) 進口分析

一、近三年工程機械流通產(chǎn)品進口量及增速統(tǒng)計分析

二、近三年工程機械流通產(chǎn)品進口額及增速統(tǒng)計分析

三、近三年工程機械流通產(chǎn)品進口價格統(tǒng)計分析

四、工程機械流通進口的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

五、影響工程機械流通產(chǎn)品進口的因素分析

六、2022-2028年工程機械流通行業(yè)進口形勢分析預(yù)測

第二節(jié) 出口分析

一、近三年工程機械流通產(chǎn)品出口量及增速統(tǒng)計分析

二、近三年工程機械流通產(chǎn)品出口額及增速統(tǒng)計分析

三、近三年工程機械流通產(chǎn)品出口價格統(tǒng)計分析

四、出口產(chǎn)品在海外市場分布情況

五、影響工程機械流通產(chǎn)品出口的因素分析

六、2022-2028年工程機械流通行業(yè)出口形勢分析預(yù)測

第三節(jié) 工程機械流通產(chǎn)品進出口政策

第九章 產(chǎn)品主要生產(chǎn)企業(yè)分析

第一節(jié) A企業(yè)

一、企業(yè)發(fā)展基本情況

二、企業(yè)主要產(chǎn)品分析

三、 工程機械流通產(chǎn)銷數(shù)據(jù)分析

四、企業(yè)經(jīng)營狀況分析

五、企業(yè)核心競爭力分析

六、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析

第二節(jié) B企業(yè)

一、企業(yè)發(fā)展基本情況

二、企業(yè)主要產(chǎn)品分析

三、 工程機械流通產(chǎn)銷數(shù)據(jù)分析

四、企業(yè)經(jīng)營狀況分析

五、企業(yè)核心競爭力分析

六、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析

第三節(jié) C企業(yè)

一、企業(yè)發(fā)展基本情況

二、企業(yè)主要產(chǎn)品分析

三、 工程機械流通產(chǎn)銷數(shù)據(jù)分析

四、企業(yè)經(jīng)營狀況分析

五、企業(yè)核心競爭力分析

六、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析

第四節(jié) D企業(yè)

一、企業(yè)發(fā)展基本情況

二、企業(yè)主要產(chǎn)品分析

三、 工程機械流通產(chǎn)銷數(shù)據(jù)分析

四、企業(yè)經(jīng)營狀況分析

五、企業(yè)核心競爭力分析

六、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析

第五節(jié) E企業(yè)

一、企業(yè)發(fā)展基本情況

二、企業(yè)主要產(chǎn)品分析

三、 工程機械流通產(chǎn)銷數(shù)據(jù)分析

四、企業(yè)經(jīng)營狀況分析

五、企業(yè)核心競爭力分析

六、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析

第十章 行業(yè)渠道與消費者分析

第一節(jié) 工程機械流通行業(yè)營銷渠道分析

一、傳統(tǒng)渠道

二、網(wǎng)絡(luò)渠道

三、各類渠道對工程機械流通行業(yè)的影響

四、主要工程機械流通企業(yè)渠道策略研究

第二節(jié) 工程機械流通行業(yè)主要客戶群分析

一、客戶群需求特點

二、客戶群結(jié)構(gòu)

三、客戶群需求趨勢

第十一章 上下游供應(yīng)鏈分析及研究

第一節(jié) 2016-2021年工程機械流通行業(yè)上游原料價格分析

第二節(jié) 2016-2021年工程機械流通行業(yè)下游應(yīng)用分析

第三節(jié) 工程機械流通原料主要供貨商分析

第四節(jié) 工程機械流通下游主要客戶分析

第十二章  2022-2028年工程機械流通市場發(fā)展分析預(yù)測

第一節(jié) 2022-2028年中國工程機械流通市場規(guī)模預(yù)測

第二節(jié) 2022-2028年中國工程機械流通行業(yè)產(chǎn)能預(yù)測

第三節(jié) 2022-2028年中國工程機械流通產(chǎn)品供給量預(yù)測

第四節(jié) 2022-2028年中國工程機械流通產(chǎn)品價格預(yù)測

第五節(jié) 2022-2028年中國工程機械流通市場需求預(yù)測

第十三章 工程機械流通市場風(fēng)險提示

第一節(jié) 工程機械流通市場環(huán)境風(fēng)險

第二節(jié) 工程機械流通行業(yè)政策風(fēng)險

第三節(jié) 工程機械流通市場其他風(fēng)險

第十四章 投資機會及投資策略建議

第一節(jié) 投資機會

一、細分產(chǎn)業(yè)投資機會

二、區(qū)域市場投資機會

三、產(chǎn)業(yè)鏈投資機會

第二節(jié) 投資策略建議